L’innovation est-elle plus difficile à vendre ?

Vendre un produit ou un service innovant requiert de la méthode et implique que l’inventeur-créateur-d’entreprise soit capable de vulgariser son discours technique. Ou qu’il accepte de déléguer la partie commerciale ! Nos 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit… vendu !

Le client est au cœur de la relation commerciale : évident mais parfois oublié ! Pour vendre, il faut d’abord analyser son entreprise, par la lorgnette de ses clients : leur perception, leurs attentes, leur localisation… ce qui consiste à identifier précisément les besoins et la typologie de son cœur de cible et de marché.

2. Connaître ses concurrents

Même si vous pensez ne pas avoir de concurrents, n’oubliez pas de le valider ! Un concurrent peut être direct mais aussi indirect.

3. Apprécier le contexte global

La réussite d’un produit peut être liée à un contexte favorable mais rarement à la chance. Avant de lancer un produit, il convient de se poser les 2 questions suivantes : est-ce bien le moment pour l’entreprise ? Le marché est-il prêt ?

Eloge du conflit en entreprise...

Le conflit est normal dans une entreprise dynamique, où les idées circulent ; l'absence de tension serait même plutôt mauvais signe. Mais il ne faut jamais laisser une situation conflictuelle s’enliser. Petit tour de piste des situations possibles et des méthodes à adopter.

1. Si deux collaborateurs sont en conflit

Le manager doit entendre chaque protagoniste en entretien individuel puis évaluer si une décision managériale règlera le problème. Le conflit peut reposer sur l'attribution de nouvelles fonctions, la définition des zones de pouvoir ou encore des questions de rétribution.
Quant il s'agit d'un conflit de personnes ou de valeurs, la position du dirigeant est plus délicate ; car il sera peut-être amené à prendre partie. Mieux vaut, dès lors, faire appel à une personne extérieure, un médiateur.

Organisations innovantes pour PME performantes

Optimiser l'organisation de l'entreprise et maximiser ses profits… un graal ? Non, l'innovation organisationnelle, terme souvent associé aux grands groupes, aide à atteindre cet objectif. Il place le process et les hommes au cœur du management.

Dans un environnement de plus en plus mondialisé, rapide, immatériel et interconnecté, les entreprises doivent faire évoluer leurs organisations vers des formes plus collaboratives. Enjeux : dynamiser le management, gagner en efficacité et booster leur développement.
Longtemps réservée aux grands comptes, cette forme managériale est adoptée aujourd’hui par les PME de toutes tailles et activités désireuses d'optimiser leurs performances via de nouvelles pratiques assimilant ressources humaines, leadership et processus. «  Le contexte a changé. Il ne faut plus seulement assurer la conformité des produits fabriqués, il faut désormais satisfaire les exigences d’un client interconnecté. Cela signifie que nous devons identifier de nouveaux processus ayant une incidence sur cette satisfaction. C’est la base de ce que nous appelons le process organisation ou management par le processus », analyse Sophie Chappuis, gérante de la société lyonnaise de conseil opérationnel 66°30. Il s'agit de développer l'analyse des process selon une vision transversale : la recherche et le développement de nouveaux produits n'intéressent pas que le marketing et la R&D mais impliquent également la production, les services juridiques et financiers.
À la clé, l’amélioration de la performance globale en fournissant des produits ou des services conformes aux attentes des consommateurs.

Start-up : adoptez le profil recruteurs

Difficile de recruter lorsqu’on est une start-up ? Pas si sûr ! Certes, leurs dirigeants souffrent d’un manque de temps chronique et sont désarçonnés par la réalité d’un marché de l’emploi tendu sur certains profils techniques. Mais la pme de croissance fait rêver. Dynamique, polyvalente, humaine, innovante… elle a le bon profil pour séduire le jeune diplômé ou le cadre d’expérience.

En dépit du ralentissement économique, l’emploi cadre a vécu une année 2011 plutôt dynamique. Dans la situation actuelle, difficile de prédire l’avenir mais, en dépit d’un ralentissement annoncé des perspectives de recrutement, le marché semble vouloir rester actif ! Et dans une telle situation, la start-up de croissance, tellement différente du grand groupe international en termes capitalistique et humain, s’impose comme une valeur refuge pour certains. Aussi bien les cadres d’expérience que les jeunes diplômés avides de première expérience et de challenge positif.
Donc, stop aux complexes ! La route est certes balisée par les grands groupes, très forts pour aller chercher les étudiants directement dans les grandes écoles, mais face à de jeunes diplômés porteurs d’un savoir-faire à exprimer - et surtout d’un savoir-être à façonner - le recrutement est un enjeu légitime à relever.

Ma sécurité informatique, c’est vital !

Sources de gains de productivité, les technologies de l’information et de la communication font aussi peser des risques sur l’entreprise. Virus, intrusions, spams, erreurs de saisies ou de manipulations… peuvent néanmoins être évités sous réserve de quelques aménagements et effets d’anticipation.

Selon une étude de l’Espace Numérique Entreprises, réalisée auprès de 350 PME du Rhône, plus d’un tiers des entreprises reconnaissent perdre des données chaque année. Quelles qu’en soient les causes, ces dommages engendrent des coûts directs (remplacement des équipements, chômage technique des salariés) et indirects (perte d’image), ainsi que des conséquences parfois irréversibles. Une enquête de KPMG estime les dégâts occasionnés par ces incidents à des manques à gagner s’établissant, en Europe, entre 0,2 et 0,54 % du chiffre d’affaires annuel. S’il est assez facile de mesurer le préjudice financier représenté par la destruction et le remplacement du matériel informatique, les dommages engendrés par le vol ou la détérioration d’un fichier clients, par exemple, sont beaucoup plus difficiles à mesurer mais bien réels. Sécuriser son système d’information est donc une quasi obligation.

Pulltech Plus : le 3 en 1 de l’innovation

Initié par l’Ardi, le programme Pulltech Plus vise à accélérer le développement économique des start-up de la région Rhône-Alpes. Novacité pilote sa mise en œuvre auprès des entreprises labellisées.

Près de 300 entreprises innovantes ont vu le jour dans la région ces dix dernières années. Elles développent et commercialisent des technologies ou des services inédits. A certaines étapes de leur vie, ces start-up peuvent avoir besoin d’un accompagnement spécifique pour accélérer leur développement économique. Un besoin pas toujours satisfait que l’Agence Régionale du Développement et de l’Innovation Rhône-Alpes (Ardi) souhaite combler en allant à la rencontre des PME. Grâce à sa connaissance des attentes des entreprises et de leurs projets d’innovation, cette structure a constitué un réseau unique, aujourd’hui mis à disposition des entrepreneurs via le programme Pulltech Plus. Objectifs : renforcer la compétitivité des PME locales, enrichir les projets existants et en susciter de nouveaux. Financé par le Fonds Européen de Développement Régional (Feder) jusqu’en 2012, ce dispositif s’appuie sur un vaste réseau d’acteurs locaux, parmi lesquels Novacité. Prescripteur pour l’ensemble des entreprises labellisées, Novacité offre un accès privilégié à Pulltech Plus, découpé en trois domaines d’intervention : Business développement, Accès à l’information stratégique et Financement du haut de bilan.

Levée de fonds : j’y vais ou j’y vais pas !

Lever des fonds n’est jamais un acte anodin. C’est un peu le « j’y vais mais j’ai peur » de l’entrepreneur. Sans une once de méthode et une dose de rigueur, l’issue risque d’être contre-productive. Alors… mode d’emploi !

Développer une idée ou un prototype, lancer une nouvelle activité, envisager un rachat, croître à l’international… des ambitions qu’une entreprise peut rarement autofinancer. Pour assurer un financement stable de sa croissance, le dirigeant se voit parfois obligé de recourir à une levée de fonds. Une étape délicate dont l’objectif réside à récolter du cash en émettant des titres et en les vendant à des individus extérieurs. Le produit de la vente est alors affecté au capital de la société et sert au développement. Cette opération, également appelée augmentation de capital, requiert du temps, de la préparation et une bonne information sur les investisseurs et leurs processus de décision.

Clusters : penser global, agir local

Nés du terreau des filières d’excellence des régions, les clusters contribuent à ouvrir la porte de l’international aux PME qui les composent. Opportunités d’affaires à la clé.

On assiste depuis maintenant cinq ans à une accélération du phénomène des clusters - ou grappes d’entreprises - réunis en filière à l’échelon régional. Leur objectif : réaliser des actions communes capables de générer du business pour chaque adhérent, tel que participer à des salons sous un même pavillon. Une généralité largement partagée qui tend toutefois à s’affiner pour ne pas perdre de vue l’enjeu principal : être créateur d’emplois pour son territoire. Car si au niveau européen, 2 000 clusters significatifs sont recensés, seuls 10 % d’entre eux ont un véritable impact sur le développement de leur région d’implantation en raison de leur taille et de leur expertise. Partage de commerciaux pour conquérir des pays, signature de partenariats avec des laboratoires de recherche pour augmenter la compétitivité… Les voies de la coopération sont multiples pour monter en puissance.

Propriété intellectuelle mode d’emploi

Brevet, marque, droit d’auteur… la propriété intellectuelle prend différentes formes pour protéger l’innovation. Objectifs : rentabiliser la R&D et se défendre contre les contrefacteurs.

Qu’est-ce qui est couvert par la propriété intellectuelle ?
La propriété intellectuelle se caractérise en France par le caractère nouveau d’une innovation, rendue non accessible au public avant la date d’enregistrement. Elle regroupe deux grandes familles : d’un côté, la propriété industrielle comprenant les inventions, les marques, les dessins et modèles industriels et de l’autre, les droits d’auteur recensant les œuvres littéraires et artistiques. Toute innovation est protégeable par des droits obtenus, après dépôt d’une demande, auprès de l’Institut National de la Propriété Industrielle (INPI). Le titre alors obtenu confère à son titulaire un droit exclusif d’exploitation temporaire pour un territoire donné.

A l’ère des entrepreneurs connectés…

L’image de l’entreprise isolée, sans contact direct avec les acteurs de sa filière, a fait long feu. Aujourd’hui, le temps du chacun pour soi est dépassé ; place au partenariat et à la mutualisation. Objectif : partager des capacités et des savoir-faire externalisés en matière de veille, d’animation et d’exploitation mais aussi d’ingénierie de projets collaboratifs et de moyens pour innover et conquérir de nouveaux marchés. Autant d’éléments dont les chefs d’entreprises ne disposent généralement pas au démarrage de leur activité et même au-delà.

L’Europe, une communauté d’opportunités

Via le réseau Enterprise Europe Network, l’Union Européenne accompagne les petites entreprises désireuses d’innover et de profiter des opportunités générées par la coopération transnationale. À la clé : partenariats fructueux et  financements libérateurs.

Consciente que ses 23 millions de PME représentent un formidable gisement d’emplois et constituent un pôle d’innovation majeur en matière de biens et de services, l’Union Européenne a fait de l’aide aux Petites et Moyennes Entreprises son cheval de bataille. Ces structures de moins de 250 salariés, au chiffre d’affaires n’excédant pas 50 millions d’euros, représentent dans les 27 pays membres pas moins de 75 millions d’emplois et deux tiers des salariés du secteur privé, voire 80 % dans des filières comme le textile, la construction et l’ameublement. Un environnement riche en opportunités de marché et de coopérations, dont les entreprises françaises devraient tirer profit. Pourtant, leurs performances à l’international restent insuffisantes et des difficultés subsistent dans un monde en proie à une concurrence de plus en plus exacerbée. Pour mieux les accompagner dans l’exploitation de leur potentiel et de leurs capacités d’innovation, la Commission européenne a créé Enterprise Europe Network (EEN) dans le cadre du Programme Compétitivité et Innovation (CIP). En quête d’un partenaire commercial dans un autre État, de conseils pour la mise en œuvre d’un concept innovant ou de subventions, le réseau fournit, selon les cas, une assistance concrète grâce à son tissu relationnel et à sa large gamme de compétences. Un guichet unique que les chefs d’entreprise doivent consulter s’ils souhaitent réussir leur internationalisation.

Etes-vous prêt pour la révolution verte ?

Le dernier rapport du Groupe d’experts Intergouvernemental sur l’Évolution du Climat (GIEC) confirme que le réchauffement climatique, observé depuis 1950, est très vraisemblablement lié aux rejets de gaz à effet de serre produits par l’activité humaine.
Un terrible constat… mais qui recèle une petite lueur d’espoir : si ce phénomène est d’origine humaine, il est possible d’agir pour empêcher qu’il ne s’aggrave. À la suite du Grenelle de l’environnement, la France s’est ainsi engagée à supprimer de 20 à 25 millions de tonnes de CO2 d’ici à 2020, soit une baisse de 25 à 30 % des émissions de gaz à effet de serre. Dépassant de loin les objectifs fixés par le Protocole de Kyoto et l’Union européenne, cette ambition nationale implique de nombreux changements comportementaux, tant chez les particuliers qu’au sein des entreprises.
Le sommet de Copenhague, qui a débuté le 7 décembre, devrait donner jour à un nouvel accord international à la hauteur des enjeux : la communauté scientifique et les membres du GIEC attendent la division par moitié des émissions de gaz à effet de serre d’ici à 2050 (par rapport à celle de 1990) afin de limiter l’augmentation des températures à 2 °C.

Formation continue : le vrai bon plan !

D’après l’enquête Perspectives Agefos/Ipsos 2009, 35 % des TPE françaises déclarent concevoir leur plan de formation, soit une augmentation de 15 points par rapport à l’année précédente. Une proportion néanmoins encore insuffisante au regard de la loi relative à la formation professionnelle tout au long de la vie et au dialogue social, laquelle incite les entreprises à prévoir les actions nécessaires au développement des compétences et des qualifications des salariés. Au-delà de cette formalité, le plan de formation permet de se baser sur les besoins individuels de la société plutôt que de décréter pour tous… “l’année de l’anglais ou de la sécurité”.

La gestion du poste clients : 
une compétence vitale en temps de crise

L’époque est révolue où l’on se contentait de générer du chiffre d’affaires en attendant que l’argent rentre seul.  Le contexte économique pousse à réaffirmer le credo de l’entreprise, fermement campé sur ses trois pieds : vendre, produire et… encaisser ! 

Négociation bien préparée : 50 % de la vente conclus !

Vendre, c’est un peu le nerf de la guerre de toute entreprise. 

Mais pour concrétiser, il convient d’établir une démarche commerciale structurée et performante, essentielle à toute relation constructive et à une bonne fidélisation des clients. 

Financements : où les trouver, comment les obtenir

La levée de fonds de l’entreprise innovante, une problématique qui n’appelle pas les mêmes réponses aux étapes de création et du développement de la jeune pousse. Tour d’horizon des aides financières appropriées.

Recrutement : passer du feeling à la méthode

Recruter ses salariés est un moment critique pour les créateurs d’entreprise et les TPE-PME. Quand on cherche son directeur commercial ou son chef de production, l’enjeu est de taille. Avec Recrut’Ra, en collaboration avec la Région Rhône-Alpes, la CCI met en place un nouvel accompagnement.

Propriété industrielle : le bras armé de l’innovation

Le capital immatériel des entreprises innovantes est leur source de richesse. Mais si leur capacité à créer est leur carburant, la propriété industrielle permet de concrétiser le développement d’une idée ou d’un concept en les valorisant, les protégeant ou les faisant fructifier... 

Marketing de l’innovation : une science de l’intuition !

À situation exceptionnelle, méthodes exceptionnelles...
Trouver les bons arguments pour vendre les idées innovantes nécessite  de confronter intuition et terrain : le marketing traditionnel laisse place au marketing de l’innovation ! 

Intelligence économique : S’informer, anticiper et se défendre

L’Intelligence économique n’est plus un concept abstrait ! Elle n’est pas réservée aux grands groupes ! Grâce à elle, l’entreprise détient l’information stratégique et dispose d’un avantage compétitif, elle s’adresse donc à tous les patrons soucieux de développer leur business.