Vendre un produit ou un service innovant requiert de la méthode et implique que l’inventeur-créateur-d’entreprise soit capable de vulgariser son discours technique. Ou qu’il accepte de déléguer la partie commerciale ! Nos 10 commandements pour passer d’un produit technologique à un produit… vendu !
1. Identifier les clientsLe client est au cœur de la relation commerciale : évident mais parfois oublié ! Pour vendre, il faut d’abord analyser son entreprise, par la lorgnette de ses clients : leur perception, leurs attentes, leur localisation… ce qui consiste à identifier précisément les besoins et la typologie de son cœur de cible et de marché.
2. Connaître ses concurrents
Même si vous pensez ne pas avoir de concurrents, n’oubliez pas de le valider ! Un concurrent peut être direct mais aussi indirect.
3. Apprécier le contexte global
La réussite d’un produit peut être liée à un contexte favorable mais rarement à la chance. Avant de lancer un produit, il convient de se poser les 2 questions suivantes : est-ce bien le moment pour l’entreprise ? Le marché est-il prêt ?
Marketer son produit, c’est éviter de s’acharner sur une offre n’ayant aucun chance sur les marchés ! Cela consiste à valider ses caractéristiques présentes et futures, à identifier les fonctionnalités qui le différencient - à en ajouter si nécessaire - et surtout à construire une offre commerciale adaptée aux segments de clientèle identifiés.
5. Passer du discours technologique à l’argumentaire client
Ce n’est pas la technique qui fait signer des contrats ! Il est donc indispensable de définir un argumentaire qui présentera, non pas les caractéristiques du produit, mais les bénéfices qu’il apporte. Impossible de zapper l’étape consistant à identifier les problématiques clients et à formaliser les bénéfices en transformant les caractéristiques techniques en atouts.
6. Analyser les aspects de tarification
Sur le prix, oubliez les idées reçues ! Les clients achètent en fonction du prix : faux ! Plus le prix est bas, plus on a des chances de vendre : faux ! Il n’y a que le prix qui compte : faux ! Le positionnement d’un produit passe par une tarification cohérente, tenant compte des prix habituellement pratiqués sur le marché et bien sûr des coûts de revient.
7. Associer des services... associés
Un produit c’est bien, des services associés c’est mieux ! Ils valorisent le produit, génèrent souvent des revenus récurrents et sont source de fidélisation de la clientèle. SAV, installation, formation, accompagnement, mises à jour des produits… entamez la réflexion bien avant le lancement du produit.
8. Accepter un peu de marketing
Nommer son produit et lui adjoindre une identité visuelle est un enjeu majeur. Cela positionne face aux concurrents, installe la communication, valorise le produit et bien sûr la compréhension des clients. Le conditionnement est un autre élément important, tout comme une documentation dans la langue du pays, une garantie, des outils commerciaux…
9. Mettre en œuvre la stratégie commerciale
Il est important de formaliser noir sur blanc sa stratégie commerciale, de la planifier et de la budgéter en tenant compte des personnes qui apporteront les savoir-faire indispensables. Cela revient à exposer son offre en « langage client », à dimensionner les moyens humains, à préparer ses équipes, ainsi que la prospection, les aides à la vente et le suivi de la relation client.
10. Ajuster en permanence le plan marketing
Le plus souvent possible, posez-vous, analysez les résultats des différentes enquêtes et faîtes évoluer la stratégie en fonction des remontées du terrain.
Le juste prix
Un produit innovant doit trouver son prix. Première erreur : se dire que si le produit est innovant, il n’a pas encore de concurrence et donc qu’il est impossible de se baser sur les prix du marché. Si vous lancez un produit qui n'a ''pas de concurrence'', c'est en effet le début des ennuis ! La concurrence existe toujours, même de manière indirecte. Prenez le soin d’analyser tous les niveaux de concurrence possibles, même s’ils vous semblent éloignés. Ensuite, le prix d’une innovation se basera en premier lieu sur sa valeur ajoutée par rapport au marché. L’étude de marché préalable comporte les éléments de réflexion nécessaires à la détermination de cette valeur ajoutée : les besoins satisfaits, les publics cibles et les prix que ceux-ci seraient prêts à payer, voire ce que ces publics payent pour des produits du même domaine. Après, il convient de définir les coûts de production et de poser la liste de toutes les dépenses prévisibles : charges directes (qui réfèrent à la réalisation du produit et incluent les coûts du travail mais aussi la recherche, le temps de prospection, les frais de déplacement...) et les charges indirectes (frais de promotion et communication, fourniture, loyer, électricité, abonnement Internet...). Enfin, ne pas oublier de chiffrer les services associés susceptibles d’accompagner le produit : formation, maintenance, service après vente...
Commentaires