Crise oblige, le développement commercial reste l’une des meilleures pistes pour booster une activité déclinante sous l’effet d’une mauvaise conjoncture ou qui peine à démarrer. 

Dans ce contexte, la cinquième édition lyonnaise du salon DevCom, important forum du développement commercial, marketing et communication, apporte, le jeudi 2 avril dans la salle de la Corbeille de la CCI de Lyon, les clés essentielles aux entrepreneurs confrontés à des difficultés commerciales. Evénement déterminant pour valoriser le savoir-faire de son entreprise, cette journée  rassemble les plus grands acteurs du marché. Objectif : donner aux PME les moyens d’acquérir les bons réflexes grâce à un programme riche, décliné au travers d’une conférence plénière sur le thème « Face à la crise, rassemblons nos forces, mobilisons nos énergies ! » et de 32 conférences et ateliers thématiques à très forte valeur ajoutée réunissant les meilleurs spécialistes du marketing et de la communication. Chaque entrepreneur ou équipe commerciale bénéficiera de la présence de décideurs qualifiés, soit pour échanger, soit pour valoriser leurs offres. 

Car… inutile de vous lancer tête baissée, juste parce que vous êtes sûrs de votre innovation. Encore faut-il savoir à qui s’adresser et identifier ce qui, dans le produit, induira des ventes. D’après une enquête de l’Agence Pour la Création d’Entreprises (APCE), la mauvaise préparation de ces deux points est à l’origine de 70 % des échecs constatés. D’ailleurs, de la même façon que beaucoup de compétitions se gagnent à l’entraînement, beaucoup de  négociations se gagnent en amont. Bien sûr, savoir improviser est un atout, être réactif peut s’avérer efficace mais les bons négociateurs évitent de partir “la fleur au fusil”, ils préparent méthodiquement leurs actions. Tout d’abord, il s’agit de repérer les prospects susceptibles de jouer le jeu. Non seulement ceux qui ont le potentiel pour transformer l’idée en réalité industrielle mais aussi ceux qui pourront dans un second temps faire figure de référents et représenter l’offre. L’entrepreneur doit ensuite déterminer les facteurs différenciateurs du produit ou du service en s’interrogeant : qu’est-ce que chacun d’eux apporte à son utilisateur ? Qui sont respectivement l’utilisateur et l’acheteur ? 

Une fois identifiés les acquéreurs potentiels, il s’agit de les hiérarchiser en fonction du risque perçu. Trop souvent, les créateurs tombent dans le même piège : ils présentent une offre monolithique et considèrent que la technique suffit à convaincre. Or tout achat est un changement déstabilisant, d’où la potentialité du refus. Mais un risque bien expliqué peut se révéler également un gain. L’acheteur doit être convaincu d’un point fondamental : la perception des atouts du produit est supérieure au risque perçu. 

Sur le terrain, une bonne négociation commence par une bonne présentation : les caractéristiques structurelles de la jeune entreprise sont introduites comme autant de points forts en ciblant les avantages d’innovation, de dynamisme, de proximité et de réactivité. Lorsqu’un fournisseur et un client entrent en négociation, ils plongent dans un processus commercial complexe, aux règles particulières, complémentaires des techniques de vente. La dimension humaine peut aussi déterminer l’issue de la discussion commerciale, donc l’enjeu professionnel.  Il est donc capital de ménager un échange équilibré en s’inscrivant clairement dans le cadre d’une relation d’industriel à industriel. Après, reste l’inconnu de l’adéquation entre l’offre et la demande… Accepter l’échec, c’est admettre que la vente est un métier difficile et exigeant. Un art difficile qui demande de l’expérience. Il n’est pas rare que les premières ventes n’aboutissent qu’au bout de 5 ou 6 mois. Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa connaissance “produit”, cibler sa clientèle, roder son discours commercial et apprendre à répondre aux objections… requièrent du temps !

Vincent Feuillet

Question à

Julien De Wismes, fondateur et gérant de JD Transbio

Que vous a apporté le module Négociation commerciale de la CCI ?

“Cette formation  apporte son lot de remises en question. On croit être capable d’enfiler le costume de commercial et finalement on se rend compte qu’il est trop grand ! Mon côté « technicien » a montré ses limites dans l’exercice, notamment face à des horticulteurs et d’importantes jardineries. 

Au cours des trois journées d’échanges et de cours, le conseiller fournit un cadre général puis une méthodologie adaptée à nos besoins, ainsi que des techniques commerciales efficaces. Bien évidemment, il ne s’agit pas de recettes miracles : les résultats n’apparaissent pas du jour au lendemain. Mais aujourd’hui encore, grâce au book remis à l’issue de la formation récapitulant l’essentiel des règles de la négociation, j’effectue des réajustements en permanence et m’affirme de rendez-vous en rendez-vous dans l’art de la négociation commerciale. Depuis, nous avons signé avec Jardiland et les jardineries Truffaut…”

www.jdtransbio.fr